云說外貿| 傳統外貿工廠轉型，亞馬遜“聯合運營”或是利器

陳先生是我市一家生產工具產品的傳統外貿工廠的負責人，在一次與朋友的偶然交流中，他了解到自己經營的同類產品在亞馬遜跨境電商平臺上有銷售，且行情較好，成交價比工廠批發價要貴好幾倍。

為擴大利潤，陳先生懷揣著對新鮮事物的好奇，在去年底開始“試水”亞馬遜店鋪的經營，主營自家工廠生產的工具類產品。但由于不了解平臺規則等相關情況，開店初期，陳先生發布了各個品類的產品，滿懷欣喜地推向海外市場，卻被潑了“一盆涼水”，店鋪銷量始終平平。為此，陳先生打算招募專業團隊代運營，但在臺州本地，合適的人才短期內也并不好找。

幾經周折，陳先生意識到，在亞馬遜運營這件事上，還是需要依托外部力量先做技術鋪墊。今年初，在與臺州云啟信息科技有限公司深度交流后，工廠選擇與云啟進行亞馬遜聯合運營。

正式接手亞馬遜賬號后，云啟公司首先根據雙方敲定的方案，做出如下調整：重新選品組合，對Listing關鍵詞進行重新優化，突出賣點，并加強了站外引流等流量來源，幫助陳先生重新建立了海外品牌營銷體系；同時，調整庫存結構，根據之前的出單情況以及對市場的調研，對熱銷產品快速安排了補貨，并對行情不看好的產品進行清貨，對品類的選擇和研發也給出了參考性建議。

通過運營的優化，兩個月后，陳先生的產品又在亞馬遜平臺全新上架。而這次，利用運營策略引流，迅速在跨境電商平臺搶占了市場地位，平臺店鋪主打產品listing穩居小類BSR榜單前30名，店鋪目前的月銷售額穩定在10萬美元以上。展望未來，陳先生信心滿滿，正著手準備拓展其他站點。

疫情之下，跨境電商成了很多傳統外貿企業的新選擇。這不免讓人好奇，跨境電商究竟有何魅力吸引眾多賣家入局？

首先，作為進出口貿易的創新業態，如經營得當，跨境電商的利潤將相當可觀。同樣的商品，在亞馬遜、eBay、Wish等B2C平臺的“身價”，經常要比國內貿易渠道的定價高出數倍，這與我們強悍的制造能力密不可分。

就這一點而言，臺州制造業體系完善，擁有31個工業行業大類，在完備的產品支持下，臺州賣家進入跨境貿易賽道能進一步發揮生產制造優勢，利于布局全球市場賺取外匯。

其次，在政策利好的推動下，跨境電商作為一種外貿新業態，得到了充分的重視和鼓勵。2020年，國家層面就頒布了《加快推動跨境電商健康有序發展》等八大支持跨境電商的政策。此外，截至2022年，國務院政府工作報告已連續九年強調跨境電商發展。

期間，臺州也不斷強化政策支撐，先后出臺《臺州市電子商務發展三年行動計劃》《關于促進跨境電子商務高質量發展的若干政策》等政策措施，對跨境電商進出口業務、海外倉、人才、物流等方面提供有針對性的政策支持。

而跨境電商的增速也確實不負眾望，表現出強勁的增長。去年，在疫情常態化防控的背景下，中國（臺州）跨境電商綜試區仍保持逆勢增長，全年共實現跨境電商出口86.59億元。

但這種勢頭并不意味著，貿然進入就能隨便成功。對于新手而言，在短時間內打通跨境電商的“任督二脈”存在一定難度。

臺州有許多傳統外貿工廠，以往做訂單，他們拼的是價格和服務。但“買全球 賣全球”的B2C的跨境電商平臺，業務訂單多呈碎片化，需要賣家更加關注不同消費者的喜好，深層挖掘分析各地買家的產品需求、購買習慣從而“對癥下藥”。

為俘獲海外消費者的“芳心”，企業常常需要從頭制定一套完整的運營方案，還必須了解貨代物流、知識產權、清關、稅務、匯兌等方面的相關知識，以及各個跨境電商平臺的倉儲、運營、結算規則。這也讓經驗不足的新手賣家尤為頭疼。

鑒于此，代運營模式的出現，讓“觸電”的傳統外貿工廠找到了捷徑——將跨境電商業務外包給專業團隊，解決店鋪的運營問題。

繁華背后有隱憂。代運營的利潤與合作期內的銷量直接掛鉤，沖著短期逐利而來，很容易忽視產品的口碑、企業的品牌建設以及店鋪的長期發展。在亞馬遜平臺，品牌建設和用戶管理不當，降級和封號處罰等造成的影響可能會直接堵住企業未來的發展之路。而代運營一般只承擔技術支持和運營管理工作，并不涉及支付、物流、售后、海外財稅等服務，這么一來，這些風險往往需要企業自己承擔。

做跨境電商的任意一個步驟都是不可忽視的。相比于代運營模式的“力不從心”，聯合運營模式則能貫穿產品的全生命周期，助推具有轉型需求的工廠進行渠道破局。運營方強調品牌出海，從產品分析切入為合作伙伴提供一條龍、全方位的網站托管服務，幫助調整品牌營銷路徑，并貫穿物流、售后、財稅等流程節點提供風控預警，幫助實現品類制霸，對企業來說更有保障。

從賬號扶持到產品調研、入門指導、物流倉儲、站外引流、運營優化、風險控制等方面，聯合運營模式都會通過專業團隊跟進服務——

服務團隊會先利用精細化的數據分析定位產品的購買人群，同時針對意向人群、潛在人群、目標人群的活動區域和消費行為做出研判；通過行業數據，著重突出產品的優勢并提升產品的亮點，明確店鋪定位；由專業人員對店鋪運營過程中的每一個步驟進行精細化操作，如產品的選品上架、優化排版、促銷活動等一系列運營方案；在各種推廣渠道，由資深的推廣專員運作，宣傳亞馬遜平臺的產品；設置專門的營銷策劃團隊，制定廣告宣傳方案策劃、文案的撰寫和實施，負責給予產品量身打造最適宜的活動和品牌策劃；針對每日的電商平臺數據、市場行業數據和消費者行為數據進行監控并加以分析，為企業跨境電商提供品牌營銷、定位和整體發展規劃。而當合作企業在線上取得一定成績，想拓展線下渠道，建立獨立品牌的時候，公司強大的資源體系也能支持匹配上。

以云啟的亞馬遜聯合運營服務為例，其合作的每一個電商賬號，均配備一個小團隊協同服務、各司其職，與客戶形成一個整體，共同協商共同進步。目前，針對臺州本土的外貿工廠，玩具、母嬰、家居、運動戶外用品、汽車用品、服裝等類目，云啟均已成功打造出爆款案例，并設有專業的產品部門，為客戶分析產品與開發產品。這一良性循環，正成為臺州傳統外貿工廠轉型的“秘密武器”。